תערוכות – ביתן מלא קהל!

מאז שנת 2000 אני מספק שירותי קידום מכירות בתערוכות מקצועיות בנושאים מגוונים כמו היי-טק, תרופות, אבטחת מידע, חקלאות, אמצעי לוחמה ועוד.

מה יש לקוסם לעשות בתערוכה מקצועית שכזאת?

המטרה בתערוכה היא למשוך תשומת לב, לגרות את הקהל להגיע לביתן, לשמור אותו שם (כדי שלא ילך למתחרים) ולעניין אותו במוצרים ובשירותים של החברה.

בעולם מתקיימות מדי שנה אלפי תערוכות מקצועיות וכבר ראיתי חברות שמשכו קהל לביתן שלהן עם דוכן בירה, עם מכונות קפה, מתנות מפנקות, ביתן שמעוצב נפלא, חתיכות שלבושות במעט מדי בד, אנשים על קביים גבוהים שדופקים בפטישים על הראש, אנשים שמקפצים כמו קנגורו, מכונות מזל, סימולטורים משוכללים ועוד הרבה. האפשרויות הן רבות והשאלה שתמיד נשאלת היא במה לבחור ואיך לא רק למשוך את הקהל אלא כיצד להעביר לו את המסר השיווקי הנכון כך שייחרת בזיכרונו ויגרום לו לספר על כך לחבריו.

כשאני מדבר על “מיגנוט של כסף” ובאותו רגע כרטיס אשראי מתחיל לנוע לפי פקודתי כמו נחש מאולף, זה גורם לאנשים להבין על מה אני מדבר. באותה צורה אני עובד עם המוצרים והשירותים של הלקוחות שלי.

לפני התערוכה אני לומד על המוצרים והשירותים של הלקוח שלי ואז בונה מופע שמותאם לצרכים שלו. המופע מושך קהל לביתן, מרתק אותו ומעביר את מסר החברה באופן שיגרום לצופה לרצות לספר על מה שחווה גם לחבריו.

הנה מספר דוגמאות כיצד אני פועל במסגרת תערוכה:

חברה המייצאת זרעים איכותיים של ירקות ופירות הטיסה אותי לאמסטרדם כדי לקדם את הזרעים שלה בתערוכה הנערכת שם מדי שנה. באחד הקסמים שעשיתי, לאחר שמשכתי את תשומת ליבם של העוברים והשבים ועוררתי את האמון שלהם, לקחתי ממישהו שטר כסף שעליו הוא חתם. דיברתי על הערך של הכסף שלו והיכן כדאי לו להשקיע כדי שהשטר יגדל. הוא שם את הכסף במעטפה וצירפתי אליה עוד שתי מעטפות… אמרתי לו שאם הוא יבחר במעטפה הנכונה כספו יוכפל. הקבלתי את זה כמובן לדרך שבה אנשים בוחרים לרכוש את הזרעים אותם יגדלו. הוא בחר אחת מהמעטפות ואני שרפתי את שתי המעטפות האחרות. כשהוא פתח את המעטפה שנותרה בידו התברר שהוא עשה את הבחירה השגויה. במעטפה הזו היה פתק שעליו כתוב “לא חבל? עונה שלמה הלכה לה לאיבוד…” (במהלך הקטע המקדים הזה הצטרפו לביתן המון סקרנים שמאוד רצו לדעת מה יקרה לבחור שנתן את כספו)

ניצלתי את הרגע הדרמטי הזה כדי לעשות עוד קסם שהמחיש את היתרונות של החברה ולאחר מכן לקחתי זרע מתוך שקית זרעים (ממותגת בלוגו החברה) וכיסיתי אותו בספל… לאחר מספר שניות הזרע גדל לעגבנייה ואז עוד עגבנייה הופיעה יש מאין. הוא בחר אחת מהעגבניות ובתוכה נמצא שטר הכסף החתום שלו שלם ובריא, דבר שאפשר לי להמשיך ולספר על הקסם שהחברה יוצרת עבור הלקוחות שלה. האיש קיבל את כספו וכמובן גם שקית קטנה של זרעים שמהם, הבטחתי, יצמחו הרבה יורו 🙂

אני בטוח שאותו איש זרע אותם וסיפר לכל חבריו מאיפה הגיעו הזרעים ומהו הקסם שקרה לו, לפחות במהלך כל אותה עונה.

לדעתי הזמן הטוב ביותר למכור הוא כשיש ביקוש רב, מסכימים איתי? באופן דומה, הזמן הטוב ביותר לספק מידע הוא כאשר אנשים הם סקרנים. קסמים מעוררים את הסקרנות של הקהל ולכן הם גומעים את מילות השיווק של הקוסם בצמא גדול.

חברת רוטם-בקרים למשל, לקחה אותי כל שנה כמעט, במהלך ה15 שנים האחרונות לאטלנטה, ג’ורג’יה, לתערוכת עופות עצומה בגודלה. יש להם ביתן גדול ואני עובד בו עם מיקרופון, דבר שמאפשר ליצור קהלים גדולים. הבקרים הממוחשבים שהם מייצרים הם מאוד מתוחכמים ומאפשרים למגדלים לדעת ולשלוט בכל מה שמתרחש בלול מכל מקום בעולם. לפני מספר שנים הם “עברו לירוק” ובמאמץ לשמר את הטבע הם גילו מספר שיטות המאפשרות למגדלים גם לחסוך באנרגיה. דבר זה אפשר לי לחבר את הדבר הקרוב לליבי, ערכים ויצירת עתיד, לפרזנטציה קסומה שממחישה לקהל עד כמה המעשים שלנו משפיעים על העולם. הקהלים שנאספו כדי לצפות בקסם הזה היו גדולים וזה גם הופיע בעיתונות מקצועית לצד שם החברה כמובן.

כשהם חווים משהו בלתי ייאמן הם נוטים לספר על כך לאחרים וזה אחד מהבונוסים הגדולים של שימוש בקסמים בתערוכות – אנשים מסתובבים בתערוכה ולא כולם מגיעים לכל ביתן, אבל הם מדברים אחד עם השני ואם יש משהו שכדאי לראות, אנשים ימליצו עליו לחבריהם.

קידום מכירות בתערוכות הוא לא רק העמדת איש מכירות עם המידע הנכון. מניסיוני מצאתי שיש אנשים שלא אוהבים להקשיב לאנשי מכירות, אבל כשיש מופע שמלהיב אותם, הם יסתכלו בו ויהפכו להיות חלק ממנו ויטמיעו את המסרים שלו…